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thesis
모바일 핀테크 성장의 초입 - 금융의 Frontend를 바꾸다.
금융의 기원은 금속(금)도 화폐도 아닌 거래장부였다. 기원전 2000년경 메소포타미아인들은 진흙 판에 농작물과 금속의 거래기록을 기재해 경제 활동을 했고, 17세기 영국에서는 금 세공업자들이 금을 맡긴 사람들에게 보관증을 발행하고 그 장부를 관리했으며 이것이 은행업의 시초라고 알려져 있다.1
현대 사회에서도 마찬가지로, 대부분의 금융거래는 금융회사의 장부에 기록된 정보에 의해 이루어진다. 이는 금융의 변하지 않은 본질은 금속이나 지폐에 앞서 장부에 담긴 정보임을 의미한다.
다시 말해 금융업은 경제주체 간의 자금중개, 결제, 보험 등을 통해 부가가치를 창출하는 장부 속 정보처리 과정으로 볼 수 있으며, 따라서 IT기술을 통해 더 나은 경험을 제공해 줄 수 있다.
이러한 흐름에 맞춰, 국내에서는 2015년 말부터 P2P(개인 간 거래)를 필두로 모바일 금융 분야에서 다양한 시도들이 이루어졌다. 2014년 미국의 대표적 P2P 대출업체 ‘렌딩클럽’이 성공을 거두면서, 국내에 P2P, 크라우드 펀딩 열풍이 불었고 이를 계기로 가장 보수적인 산업인 금융에서도 모바일 경험 중심의 변화가 본격적으로 시작됐다.
대표적으로 토스, 뱅크샐러드, 카카오페이 등 굵직한 핀테크 서비스들이 출시되면서 개인 소비자들을 대상으로 더 간편하고 쉬운 금융 서비스를 제공했다. 그 결과 복잡하고 불편했던 금융 서비스를 간편하고 쉬운 IT 서비스로 혁신하며, 금융 산업의 Frontend를 바꾸었고, 이것이 핀테크 성장의 첫 챕터였다.
한국신용데이터는 이러한 변화의 변곡점에서 설립된 회사로, 당시 많은 핀테크 기업이 집중하던 개인 소비자 대상에서 벗어나 사업자 대상 금융 서비스에 집중한 회사이다.
기존에 사업자들은 카드사마다 정산 주기, 수수료가 달라 정산 및 매출 관리에 어려움을 겪고 있었다. 동사는 이 문제를 중소사업자의 거래 정보를 전자화된 형태로 수집해, 분석된 정보로 제공함으로써 해결하였다.
다시 말해, 사업자들이 금융업의 본질인 장부 관리를 모바일에서 보다 편하게 할 수 있게 만들어 준 것이다. 그 결과 동사는 핀테크 변화의 흐름에서, 비교적 주목받지 못했던 사업자 대상 금융 산업의 Frontend(사업자 매출/장부 관리)를 혁신했고 이를 토대로 사업자의 모바일 장부 속 정보를 독점적으로 소유하게 되었다.
데이터 기반 신용 평가 모델 - 금융의 Backend를 바꾸다.
핀테크 성장의 첫 챕터가 금융 산업의 진열대, 고객과의 접점인 Frontend를 바꾸는 것이었다면, 두번째 챕터는 금융 상품 자체, 다시 말해 금융의 Backend를 바꾸는 것이다. 이와 관련된 대표적 시도가 신용 평가 모델의 혁신이다.
1909년 시작된 신용평가제도는 한국에 1985년 도입돼서 1998년 외환위기 이후 자리를 잡았다. 기존의 신용 평가 모델은 상환과 연체 이력 가운데 연체 이력에 높은 비중을 두는 리스크 관리가 최우선인 모델이었다. 때문에 사업 실적과 같은 실질 데이터를 반영하지 못해, 대출 현장에서 의사결정의 다양성을 낮추는 문제점이 제기돼 왔다.
특히 자영업자 기반의 중금리 대출 시장은 이러한 문제가 심화되던 시장이었다. 기존의 신용평가 모델은 자영업자의 사업 데이터가 반영되어 있지 않아, 사업을 잘 운영하는 자영업자들이 신용 등급이 낮다는 이유만으로 적합한 대출 기회를 받지 못하는 문제가 발생했다.
이러한 문제를 해결하기 위해 최근 주목받고 있는 것이 자영업 데이터 기반 신용 평가 모델이다. 디지털 환경(카드, POS, VAN 등등)에서 축적된 다양한 자영업 데이터를 가지고, 사업성에 기반한 신용 평가 모델을 개발하고 활용하자는 취지에서이다.
동사는 국내에서 해당 흐름에서 가장 선두에 위치한 회사이다. 앞서 언급한 모바일 경험으로 1)중소사업자의 사업 데이터를 가장 방대하게 가지고 있는 회사이며, 2)점유율 65%에 해당하는 130만 자영업자들과의 접점 역시 소유하고 있기 때문이다.
동사는 이러한 해자를 바탕으로 국내 1위 인터넷뱅킹인 카카오뱅크와 함께 한국평가정보(KCS)를 설립해 자영업자 사업 데이터를 기반으로 연 1,200조 규모의 중금리 대출 시장을 혁신하고 있으며, 이제 성장의 초입에 서 있다.
더 나아가, 캐시노트를 통해 축적한 자영업자들의 데이터를 바탕으로 아임유, 한국결제네트윅스 등의 종속회사 서비스를 통해 자영업자가 사업을 하며 마주하는 전 과정에서의 문제를 해결하며 업계의 주목을 받고 있다.
2016년 창업 이후 2022년 646억의 매출을 달성했으며 올해는 1,800억(추정)의 매출 + BEP 도달을 전망하고 있다. 이러한 성과를 바탕으로 총 2,198억원의 투자 유치, 1조 3,000억원의 기업가치를 달성했다.
그러나 매출의 대부분이 종속회사인 아임유(POS사), 한국결제네트윅스(VAN사)에서 발생하고 있고 동사 자체의 독립 매출은 50억원으로 매우 빈약한 수준이다. 또 영업 손실의 대부분이 동사와 한국평가정보(자영업 데이터 기반 신용평가)에서 발생하고 있어, 수익성 강화가 필요한 시점이다.
이를 위해 탄탄하게 쌓아둔 연 240조 규모의 자영업자 데이터를 바탕으로, 수직확장한 계열사들의 매출 확장 + 자영업 특화은행으로의 진출 + 식자재 시장 진출을 성공적으로 이어가야 할 것이다.
안녕하세요 Pinpoint Research에 새로 합류하게 된 윤준선입니다.
1) 저는 시간이 지나도 늘 중요한 상수 성격이 강한 문제와(의,식,주,금융)
2)미래에 더욱 중요해질 변수 성격이 강한 문제를(AI,IP,Crypto) 좋아합니다.
앞으로 좋은 기업들 소개해드릴 수 있게 열심히 노력하겠습니다!
founding story
창립자인 김동호 대표는 변화의 패턴을 읽는 것에 강점이 있는 사람이다. 2007년 스마트폰이라는 변화의 파도에서 모바일 리서치 회사인 아이디인큐(현 오픈서베이)를 창업해 설립 2년 만에 국내 모바일 리서치 산업의 80%를 점유했고, 2016년 핀테크 흐름에서 역시 동사를 창업해 기업가치 1조 3000억원의 유니콘으로 성장시켰다.
김동호 대표는 오픈서베이 대표직 사임 이후 4개월만에 갑작스럽게 동사를 창업했다. 원래 계획은 1년 정도 휴식을 취하는 것이었다. 프랑스에 가서 여유롭게 책을 읽고, 잘 몰랐던 분야에 관해 공부하는 시간을 보내고 싶었다고 한다. 실제로 김동호 대표는 4개월 동안 잘 몰랐던 여러 분야에 관해 공부하는 시간을 보낸다.
이때 그는 오프라인 매장 사업에 관해 공부했다. 그 과정에서 오프라인 거래가 경제에서 차지하는 비중에 대해 인지하게 되었고, 오프라인 비즈니스를 하는 사람들의 금융 생활에 관해서도 관심을 갖게 되었다. 그러면서 캐시노트에 대한 아이디어도 얻을 수 있었다고 한다.
창업을 다시 한번, 그것도 휴식을 취한 지 4개월 만에 결심한 이유는 시대의 흐름 때문이었다. 2016년 봄에 금융 산업에서 다양한 시도들이 일어나고 있었고, 당시 김동호 대표는 2011년 초에 아이디인큐를 창업했을 때와 비슷하게 패러다임의 변화가 몸으로 느껴졌다고 한다. 이에 그는 ‘1년 다 쉬고 시작하면 늦을 것 같다’는 생각이 들어 바로 자영업자의 금융 생활을 혁신하는 서비스를 창업한다.
꿈틀거리기 시작한 변곡점의 언저리 어딘가를 지나고 있는 것 같다는 생각이 들었다. 금융의 패러다임은 빠르게 변화하고 있었고, 1년을 다 쉬고 시작하면 늦을 것 같았다.
product
동사는 5개의 종속 기업을 보유하고 있으며(2023 기준), 종속 기업을 포함한 한국신용데이터 공동체가 제공하는 제품은 모두 동네 가게 사장님(오프라인 자영업자)들을 위한 서비스이다.
전국에 있는 동네 가게 사장님들은 가게 운영에 가장 필수적인 문제인 ‘내 가게의 현황’을 동사 제품 캐시 노트를 통해 매일 확인하고, 가게의 오픈부터 마감까지 전 과정에서 발생하는 수많은 문제를 한국신용데이터 공동체의 제품을 통해 해결하고 있다.
구체적으로 동사의 각 기업이 제공하는 제품은 다음과 같다.
한국신용데이터 (캐시노트)
동사는 캐시노트라는 서비스를 통해 고객과의 접점을 보유하고, 다양한 사업을 진행하고 있다.
캐시노트는 중소사업자를 위한 매출 관리 서비스로 2017년 4월 출시되어, 관리 거래액 300조원, 도입된 사업장 130만, 개인 자영업자 10명 중 6.5명은 쓰는 제품으로 자리 잡았다. (2022.11 기준)
매출 규모가 크든, 작든 상관없이 대부분의 사장님은 캐시노트를 매일 사용한다. 이는 캐시노트가 매일 확인해야만 하는, 사장님들에게 Must-Solve 문제인 ‘내 가게의 매출 현황’을 해결해 주기 때문이다.
카카오톡 같은 메신저 기업들이 일상적 대화라는 맥락을 점유하고 있고, 네이버 같은 포털 기업들이 검색이라는 맥락을 점유하고 있듯, 캐시노트는 ‘내 가게의 현황’이라는 맥락을 점유하고 있는 것이며, 때문에 이를 바탕으로 다양한 사업의 확장이 가능하다.
실제로 캐시노트는 초기에 매출 관리 서비스로만 시작했지만, 재방문 고객 분석, 세금계산서 관리, 리뷰 관리, 상권 분석, 마케팅 솔루션 등으로 확장하며 자영업자들이 운영 과정에서 겪는 전 과정에서의 문제를 해결하고 있다.
또한 캐시노트 금융, 캐시노트 커뮤니티, 캐시노트 마켓등의 서비스를 출시하며, 단순히 SW 제품에서 그치지 않고, 자영업자와 관련된 금융, 식자재 등 다양한 영역으로 확장하는 모습을 보여주고 있다.
최근에는 보험사와 협업해 캐시노트 플러스라는 유료 구독 모델 서비스를 출시하는 등 동사가 보유한 ‘압도적 점유율의 사업자 접점’이라는 해자를 바탕으로 데이터와 연결을 통해 지속적인 확장과 수익성 강화를 진행 중이다.
한국평가정보(Korea Credit Service, KCS)
한국평가정보(구 중금리혁신법인)는 2021년 6월 설립된 회사로 데이터를 기반으로 중금리 시장을 혁신하는 것을 목표로 하고 있다. 동사가 1대 주주, 카카오뱅크(33%)가 2대 주주이며 지난해 7월 개인사업자 CB 본허가를 획득하며 국내 최초 전업 개인사업자 신용평가사가 되었다.
전략적 투자(SI)를 바탕으로, 인허가를 취득한 지 한 달도 지나지 않아 카카오뱅크, SGI 서울보증 등 국내 최대 인터넷은행과 국내 최대 보증보험사 등을 고객사로 확보했으며, 2023년 5월 개인사업자 사업 역량 평가 서비스 ‘크레딧 노트’를 출시하며 성장을 이어나가고 있다.
기존 중금리 시장에서 개인사업자의 사업장 운영 정보는 신뢰할 만한 정보 원천이 적고, 수집 주기도 길어(6개월~1년) 신용평가에 크게 활용되지 못했다. 때문에 동네 가게 사장님들은 자신의 사업 성과와 역량에 기반한 자금 조달을 받지 못한다는 문제를 겪었다.
“20년 동안 장사 꾸준히 잘하는 베테랑 소상공인이 있고, 20년 동안 대기업다니다가 나와서 창업을 막 시작하는 자영업자가 있다고 치자"며 "은행에 가서 개인사업자 대출 심사를 신청하면 결국 대기업에서 또박또박 월급받고 카드 빚 잘갚아온 초기 창업자에게 대출이 많이 나오는데 이 부분을 불합리하다고 봤다.”
한국평가정보 김상우 대표
한국평가정보는 동사가 보유한 실시간 신용카드 데이터와 홈텍스 연동을 통해 해당 문제를 해결하고 있으며, 이를 통해 사업 실적을 기반으로 신용도 평가를 고도화하고, 더 많은 사업자에게 적합한 대출을 제공할 계획이다.
한국결제네트웍스(KPN), 아임유(ImU)
한국결제네트웍스와 아임유 모두 M&A를 통해 동사의 종속회사가 된 기업이다. 한국결제네트웍스는 2022년 9월 지불결제 솔루션 기업 파이서브(나스닥 상장사)의 한국지사 ‘파이서브코리아’를 인수하며 사명을 변경한 것이고, 아임유는 2022년 3월 인수되었다.
두 회사가 제공하는 서비스는 모두 동네 가게 사장님들이 사업을 오픈하고, 운영하면서 필요한 SW 인프라를 제공한다.
아임유는 자영업자들에게 필수적인 POS 서비스를 제공하며, 포스 구성의 양대 축인 하드웨어 제조와 소프트웨어 개발 역량을 바탕으로 고객 경험을 강화하고 있다. 한국결제네트웍스는 대형에서 소형 가맹점의 결제망(지불결제 솔루션)을 제공하며 결제 단말기에서부터 결제처리, 분석 및 보고에 관련된 서비스까지 결제 전 영역에서 가치를 창출하고 있다.
동사가 두 회사를 인수한 이유는, 동사가 보유하고 있는 자영업자와의 접점을 바탕으로 이들에게 가게 운영에 필요한 디지털 인프라를 직접 제공할 수 있다면 큰 경쟁력이 생길 것이라고 판단했기 때문이다.
“가게 운영에 필요한 포스나 결제망 등 여러 디지털 인프라에 관심을 갖게 된 건 고객사가 50만~60만 개가 넘어가던 2~3년 전이었다. 소프트웨어로 시작했지만 가게 운영에 필요한 모든 것을 다 채워주기 위해서는 오프라인 운영도 보태야 할 것이라 생각했다.
실제로 동사는 캐시노트에서 '오픈원클릭'이라는 서비스를 출시하며, 캐시노트의 자영업자 고객들에게 아임유와 한국결제네트웍스의 SW 인프라를 추천/제공하고 있다.
해당 서비스는 캐시노트가 가지고 있는 방대한 자영업자 접점과 한국결제네트웍스와 아임유가 제공하는 디지털 인프라(POS, VAN)와의 시너지를 창출하는 시도이다.
한국사업자경험(Korea Merchant eXperience, KMX)
동사는 한국사업자경험을 소상공인 사장님들에게 최적의 고객 경험을 제공하는 고객 경험(CX, Customer experience) 전문기업으로 정의한다. 토스의 토스씨엑스 같은 기업으로 보인다.
해당 종속회사는 캐시노트 고객센터 대표번호로 인입되는 문의에 대응하며, 사장님들에게 한국신용데이터 공동체사가 운영하는 서비스를 기반으로 한 종합 컨설팅을 제공한다.
한국비즈커넥트(Korea Biz Connect, KBC)
한국비즈커넥트(KBC)는 데이터로 공공기관과 사업자를 연결하는 서비스를 제공한다. 2021년 7월 ‘비즈봇’ 운영사 ‘페르소나’를 인수하며 시작되었고, 전국 약 25만 사용자가 사용하는 사업자 대상 정부 정책 및 지원 사업 안내 서비스’ 비즈봇’을 통해 더 많은 창업자와 소상공인에게 가치 있는 정보를 제공하고 있다.
market
customer
동사의 주요 고객은 ‘200만 동네 가게 사장님’(오프라인 자영업자)으로, 사장님들은 운영 과정에서 아래 11가지 문제를 마주한다.
[고객들이 운영 과정에서 마주하는 Pain Point]
분석: 가게 재무적/사업적 현황을 파악하는 순간
매출: 마케팅 및 CRM 캠페인을 진행하는 순간
비용: 식/부자재를 구매하는 순간
구인: 인력을 채용하고 관리하는 순간
이체: 각종 비용을 공급사에 이체하는 순간
자금: 운영자금 등을 조달하는 순간
소통: 사장님들끼리 교류하는 순간
고객: 접객하고 결제를 받는 순간 (POS, VAN)
세무: 세금을 계산하고 신고하는 순간
제품: 신규메뉴를 개발하는 순간
기타 (위생관리, 직원교육, 배달 운영 등)
고객들은 기존에 위 문제를 어떻게 해결했을까? 고객들이 문제를 해결하기 위해 활용한 방법은 아래와 같으며, 그들은 연 평균 400만원 정도의 지출을 기꺼이 감수했다.
[기존 솔루션]
마케팅 프로모션 연 30~50만원
식자재 공급사 연 200~250만원 (연 5천만원 매입을 기준으로 했을 때 CPS 4~5%)
대출 중개회사: 대상 연 20~30만 원(연 2~3천만원 조달 기준, CPS 약 1%)
POS 공급회사 20~30만원
카드결제 수수료 연 100~150만원
세금신고 연 60~100만원
동사는 기본적으로, 고객들이 이미 사용하고 있는 해당 연 400만원의 지출을 대체하는 것을 목표로 하며, 동네 가게 사장님이 전국 200만 개이니 총 8조원의 시장이 되겠다.
문제 영역의 확대와, 고객층의 확대도 계속해서 진행 중이다.
문제 영역의 경우, 캐시노트를 시작으로 분석 영역을 해결하며 고객의 데이터를 확보했고, IT 서비스 개발 역량을 바탕으로 세무, 소통, 매출, 구인의 영역으로 확장했다. 또 제휴사와의 협업, M&A를 통해 자금(대출, 신용평가), 비용(식자재), POS, VAN 영역까지 폭넓게 확장 중이다.
고객층도 확대 중이다. 지난 7년 동안 캐시노트로 점유율 65%에 해당하는 130만 사장님을 고객으로 확보한 데 이어, 연 50만 명의 예비 사장님으로까지 확장할 계획이다.
동사는 예비 사장님들이 창업 과정에서 소비하는 인테리어, 보증금, 설비 구입 비용을 아낄 수 있는 방법을 연구하며, 고객 확장을 준비하고 있다. 또 기존에 구축해 둔 ‘오픈 원클릭’ 같은 서비스를 통해 창업에 필요한 인프라를 제공하며 고객 경험을 강화할 수 있겠다.
2차 목표가 성공적으로 달성된다면, 다음은 전자상거래나 도매 150만 사장님으로 확장할 계획이다. 이로 미루 어 보았을 때 최종적인 TAM은 국내 개인 사업자와 관련된 [창업, 운영, 금융]시장일 것이다.
market size
동사가 진출할 사업 영역을 바탕으로 시장 규모를 추산해보자. 첫 번째, 캐시노트를 바탕으로 혁신할 동네 가게 운영 서비스 시장의 규모는 Bottom up으로 산정했을 때, 전국에 200만개의 동네 가게가 있고, 운영 과정에서 매년 평균 400만원 정도 지출하기 때문에 연간 8조원의 규모로 계산할 수 있다. 동사는 캐시노트, 아임유, 한국결제네트웍스를 중심으로 해당 영역부터 공략할 계획이다.
금융업으로 나가면 어떨까? 동사의 Next Step인 금융상품중개업은 연간 24조원 규모이고, 한국평가정보를 통해 궁극적으로 나가고자 하는 방향인 개인사업자 대출 시장은 연간 1019조8000억원 규모이다. (YoY 12.2%) 궁극적으로 식자재 시장으로의 확장까지 성공한다면? 외식업 식자재 시장은 연간 55조원 규모로, 여기까지 확장한다면 거대 플랫폼 규모의 매출을 기대해 볼 수 있겠다.
시장 상황 또한 호재이다. 데이터 기반 개인사업자 CB업이 지속해서 성장하고, 경기 침체로 타 금융 시장이 주춤하는 상황에서 개인사업자 대출 시장은 지속해서 성장하고 있다. 외식업 식자재 시장 또한, 디지털 전환에 대한 수요가 급격히 증가하고 있다는 점에서 데이터 해자를 가지고 있는 동사에게 기회로 작용할 것이다.
traction
김동호 대표는 동사의 성장을 크게 3가지 단계로 나누어 설명한다.
1) PMF 검증 단계 (2017~2019)
2) 그로스 단계 (2019~2021)
3) 고객 경험/수익성 강화 단계 (2021~)
첫 번째 PMF 검증 단계는 ‘캐시노트 서비스가 100만개 넘는 사장님에게 도입될 수 있을 것인가?’라는 가설을 검증하는 시기였다. 2017년 4월 캐시노트 출시 이후 3달여만에 1000개 고객사를 확보하면서 초기 고객 검증을 성공적으로 진행했고, 이후 금융권의 전략적 투자 대상 기업으로 주목받으며 서비스를 확장해 나갔다.
이 시기에 시장 점유율을 10% 수준 (20만개)까지 달성해내며, 소상공인 대상으로 캐시노트 서비스가 Must-Have한 아이템임을 확인하게 된 시기라 볼 수 있겠다.
두 번째 단계에 이르러서는 압도적 시장 선점을 목표로 하게 된다. 여러 가지 형태의 투자와 코로나19 관련 공격적인 마케팅을 진행했던 시기로, 점유율을 10%에서 50% 수준으로 끌어올리며 100만개 가맹점을 확보하게 된다.
2021년 가을부터 현재까지 진행하고 있는 세 번째 단계에서는, 확보한 고객 데이터를 바탕으로 공동체를 확장하고 수익성을 강화하고 있다.
특히 이 시기, M&A를 통한 공동체 확장 전략에 집중했다. 동사는 투자유치를 기반으로 2021년 소상공인·중소기업 대상 지원 정책 알림 서비스 ‘비즈봇’을 운영하는 페르소나, B2B 식자재 공급 서비스 ‘푸짐’을 운영하는 한국F&B파트너스, 2022년 포스 제조업체 아임유, 글로벌 결제 대행 업체(밴사) 파이서브(Fiserv)의 한국 지사 ‘파이서브 코리아’를 인수하며 공동체를 확장해왔다. 이 시기 인수로만 1000억원 이상의 자금을 소진한 것으로 보인다.
금융업으로의 확장도 진행 중이다. 21년 6월 카카오를 포함한 전략적 투자사와 함께 한국평가정보를 설립했고, 22년 7월 개인사업자 CB업 본허가를 획득하며 신용평가 시장으로 진출했다. 이에 더해 올해 7월에는 소상공인 특화은행 설립을 목표로 한다며 IR을 진행했고, 인터넷전문은행 신규 인가 신청을 준비 중에 있다.
수익성 강화 역시 주목할 부분이다. 김동호 대표는 이제 그동안 구축해 온 인프라를 바탕으로 수익성 강화에 집중해야 할 때라고 밝히며, 특히 광고 매출과 번들링을 통한 SW 인프라 매출 확장에 집중하고 있다.
매출은 2018년 2억 5,000만원, 2019년 19억원, 2020년 약 30억원, 2021년 약 40억원으로 크게 성장했다. 특히 2022년 매출은 560억원(1,317% YoY)으로 14배 이상 성장하며 고성장을 이루어냈다. 올해 목표 매출은 1800억원. 이미 올해 종속회사만으로 1400억원 안팎의 매출을 낼 것으로 추정되어 성장을 이어 나갈 것으로 예상된다.
수익성 강화 역시 진행 중이다. 영업손실률은 2021년 363%에서 2022년 57%로 5분의 1 수준으로 줄었고, 빠르면 올해 말, 늦어도 내년 초면은 BEP 달성도 가능하다고 보고 있다.
이런 성장을 기반으로 시리즈 E라운드를 통해 유니콘이 되었고, 올해 8월에 1000억원 규모의 후속 투자를 유치하며 1조 3000억원의 기업가치를 인정받았다. 앞으로는 현재진행형인 3단계의 핵심 과업 ‘수익성 강화와 공동체 확장’을 통하여 더 큰 성장을 이룰 것으로 기대된다.
business model
동사는 연결기준 크게 3가지 서비스를 통해 매출을 올리고 있다.
1) VAN 서비스
2) 포스 솔루션
3) 캐시노트 서비스 및 광고 매출
이 중 종속회사인 한국결제네트웍스와 아임유를 통해서 발생하는 VAN 및 POS 서비스가 매출의 주를 이루며, 전체 매출의 10% 정도 되는 부분을 동사 자체에서 책임지고 있다. 동사 자체의 매출은 캐시노트 유료 서비스 구독(약 56%)과 광고(약 35%)로 발생하며, 특히 올해 광고를 통한 매출 성장에 집중하고 있는 상황이다.
올해 광고 매출이 특히 중요한 이유는, 2023 목표 매출인 1800억원을 달성하기 위해 동사 자체의 매출 성장이 필수적이기 때문이다. 2022년 기준으로 합산했을 때, 올해 연결기준 매출액은 종속회사만으로 1400억원 안팎의 매출을 낼 것으로 추정되는데, 목표치인 1800억원을 달성하려면 지난해 46.3억원이었던 동사의 별도 매출을 400억까지 약 10배를 성장시켜야 한다.
하지만, 10%라는 수치에서 알 수 있듯, 동사는 별도 매출 46.2억, 적자 200억(+)으로 아직 동사 자체의 뚜렷한 매출과 수익구조를 확보하지 못했다. 때문에 특별한 돌파구가 필요한 시점으로, 광고 매출이 바로 동사가 기대하고 있는 돌파구이다.
지난해, 별도 매출 중 광고 매출의 규모는 16억원으로 약 35%의 비중을 차지했다. 동사는 올해 해당 매출의 성장에 기대를 걸고 있는데, 이유는 플랫폼으로서 캐시노트의 가치가 증가하고 있기 때문이다.
동사의 서비스를 도입하는 사업장은 2021년 120만 곳에서 2022년 200만 곳으로 이 기간 동안 67% 증가했고, 소상공인을 대상으로 동사만큼 많은 사용자를 끌어모은 플랫폼(점유율 65%)이 사실상 없다보니 광고 효과를 노린 기업들의 수요가 증가하고 있다.
2023년 롯데손해보험과 보험 판매 MOU를 체결하고 리치앤코와 소상공인 보험 인프라 MOU를 체결하는 등 보험 광고 사업을 확장하고 있고, 카드사, 은행, 배달회사 등 소상공인을 대상으로 한 다양한 회사들이 광고/마케팅 채널로서 캐시노트를 활용하고 있다.
광고 비즈니스 특성상 매출이익(매출-비용)이 높아, 광고 매출이 성장한다면, 수익성 강화 역시 기대해볼 수 있겠다. 동사는 올해 4분기 매출이익 기준으로 동사의 별도 매출이익이 계열사 중에서 가장 커질 전망으로 보며, 광고 매출 성장의 자신감을 보여주고 있다. 해당 실행들이 동사의 별도 매출 10배 성장을 이끌어낼 수 있을까? 올해 감사 보고서가 나오면, 광고 매출과 별도 매출의 성장세를 눈여겨보면 좋을 것이다.
동사가 매출 성장 및 수익성 강화를 위해 집중하고 있는 또 다른 영역은 ‘생태계 내 부가가치 창출’ 전략이다. 2022년 한국결제네트웍스와 아임유를 인수하며 연결기준 매출액 560억원(1,317% YoY)을 달성하며 전년 대비 14배 이상 상승이라는 엄청난 성과를 달성해내었다.
이러한 성장세를 지속하기 위해서는, 인수한 기업들이 단순히 개별적으로 사업을 영위하는 것이 아니라 동사의 서비스와 시너지를 내는 것이 필요하다.
실제로 2022년 감사보고서에서 특수관계자 매출이 유의미하게 증가했는데(500% YoY), 인수 이후 본격적으로 시너지 발휘 여부를 확인할 수 있는 첫 시기인 올해 특수관계자 매출의 성장이 발생해야, 인수 시너지가 잘 발생하고 있다고 볼 수 있겠다.
동사는 인수 시너지를 발생시키기 위해, 소상공인들과의 압도적 접점을 만들어낸 캐시노트를 바탕으로 연계 사업을 진행하고 있는데, 대표적으로 캐시노트 오픈 원클릭을 출시하며, 한국결제네트웍스와 아임유, 제휴사의 서비스를 번들링을 통해 경쟁력 있는 가격에 제공하고 있다. 최근에는 캐시노트 플러스를 출시하며 이러한 생태계 내 부가가치 창출을 보다 가속화하고 있다.
competition
한국신용데이터 정도의 규모로 자영업자가 마주하는 전 과정에서의 문제를 해결하고 있는 기업은 찾기 힘들다. 따라서 동사가 해결하고 있는 각 문제 영역별 경쟁사를 살펴보자.
가장 기본이 되는, 매출 관리 영역의 경쟁사로는 이지샵, 지앤터프라이즈, 더체크가 있다. 세 회사 모두 매출/정산 관리 서비스를 제공하며, 이지샵은 38만(2023), 지앤터프라이즈는 35만(2023), 더체크는 23만(2021)의 사업장을 확보했다. 각 회사들이 획득한 고객 점유율이 동사에 비해 매우 낮고, 매출 관리 측면에서도 동사에 비해 뚜렷한 경쟁력이 보이지 않아, 아직은 위협이 되어 보이지 않는다.
사실, 가장 큰 위협은 금융업에서의 경쟁사이다. 동사가 향후 진출해야 하는 금융상품 중개수수료 분야에서는 토스, 카카오페이와의 경쟁이 불가피하고, 개인사업자 CB업은 전통 은행과 핀테크 기업들 중심으로 경쟁이 치열해지고 있다.
실제로 마이데이터 사업이 시행되면서, 신한 카드, 국민카드, 현대카드 등 많은 카드사들이 해당 시장에 뛰어들었고, 신한카드·KB국민카드·BC카드가 CB 본허가를 취득하며 새로운 먹거리로써 개인사업자 신용평가업도 주목하고 있다.
핀테크 기업의 경우, 토스가 배민/카페24 등과 협업해 CB 기업을 설립했다. 또 소상공인 특화은행으로의 진출 역시, 정책상의 변화로 많은 전통 은행이 개인사업자 대출 시장에 집중하는 추세라 경쟁 강도가 심해질 전망이다.
물론, 동사가 확보한 자영업자 데이터는 경쟁 업체 대비 뛰어난 해자이지만, 금융업에서는 리스크 관리에 더불어 자본력 역시 중요한 부분이기 때문에 경쟁에서의 우위를 점치기 어려울 것이다. 또 데이터 측면에서도, 카드사들 역시 방대한 실시간 매출 데이터를 바탕으로 경쟁력을 갖출 수 있다.
이런 맥락에서, 동사는 다른 무엇보다도 생태계 강화와 제휴사와의 컨소시엄 구성에 집중해야할 것이다. 자영업자들이 매일 사용하는 접점과 생태계는 경쟁사들이 가지고 있지 않는 것이다. 여기서 파생되는 보다 질 높은 데이터 역시 동사의 우위 요소이다.
따라서 동사가 이미 잘하고 있듯, M&A를 통해 필요한 서비스를 직접 공급하고, 이들 간의 시너지를 창출하면서 생태계를 강화하는 것이 필요하겠다.
추가적으로 부족한 자본력은 지분 관계로 엮인 제휴사들과의 컨소시엄 구성을 통해 해결하는 방식도 추후 은행업으로의 진출에 있어 중요해보인다. 결국, 승자가 되기 위해서 원점으로 돌아와, 자영업자들에게 제공하는 생태계의 가치를 끊임없이 강화해야 할 것이다.
valuation
동사는 2022년 LG 유플러스가 리드한 시리즈E를 통해 1조 1000억의 기업가치를 인정받으며 유니콘이 되었다. 해당 투자 라운드에 참여한 투자사는 모두 전략적 투자자로 지금까지 동사에 투자한 SI 업체는 GS, KB 국민은행, 신한카드, 삼성화재, 카카오 등이 있다.
불과 얼마 전인 2023년 8월에는 모건스탠리 택티컬 벨류에서 1000억원의 투자를 후속 유치하며 2000억원 상승한 1조 3000억원의 기업가치를 인정받았다.
이번 투자는 경기 악화로 인한 전 세계적 핀테크 불황 속에서 받은 대규모 투자라는 점, 글로벌 자본의 인정을 받았다는 점에서 큰 의미가 있다. 동사가 불황 속에서도 지속해서 굴지의 전략적 투자자들과 글로벌 투자사로부터 높은 가치를 인정받는 이유는 무엇일까? Valuation의 적절성에 대해 살펴보자.
이의 적절성을 판단하기 위해서는, 우선 ‘동사를 어떤 기업으로 바라볼 것인지’부터 정의해야 한다. 여기서는 동사를 크게 2가지 관점에서 바라볼 것이다. 1)금융 상품 중개업 2)종합 금융 플랫폼
우선, 동사를 ‘금융 상품 중개업’으로만 바라보면 보완적 중개 모델의 valuation을 적용할 수 있다. 금융업을 금융 상품의 생산과 판매 2가지로 분류했을 때, 판매만을 대체하는 것이 보완적 중개 모델로, 직접적인 자본이 들지 않아 위험이 적고 valuation이 높은 모델이다.
동사는 캐시노트 속 사용자를 통해 보험, 대출, 카드 등 다양한 금융 상품의 판매를 진행하며 기존 금융시장의 중개수수료를 대체하기 때문에 보완적 중개모델로 볼 수 있다.
이 경우 매출은 기존 금융 시장의 중개수수료 연간 24조원의 대체 강도에 따라 결정되고, 할인율은 플랫폼의 가치에 따라 최소 국채 금리에서 최대 5% 사이인 낮은 수치에서 결정된다.
동사의 경우는 어떨까? 동사의 2022년 별도매출은 46.2억원으로 중개수수료 매출은 아직 기존 금융시장에서 극소수만을 대체할 뿐이다. 다만, 1)신한카드, 국민은행, 삼성화재, 카카오 등 금융 상품을 제공할 업계 1위 업체들과 지분으로 연결된 전략적 투자 관계를 형성하고 있다는 점, 2)중개수수료 시장에서 가장 중요한 사용자(자영업자) 데이터를 확보하고 있다는 점에서 잠재 가치가 크다.
할인율의 경우, 캐시노트는 200만 사업자를 보유한 업계 1위 업체이며, 한국결제네트웍스, 아임유, 비즈커넥트 등 종속회사들을 통해 다양한 솔루션을 제공하며 부가가치 확대와 락인효과를 만들어내기 때문에 플랫폼 파워가 높다고 볼 수 있을 것이다. 이에 보다 낮은 할인율로 평가받을 수 있다.
비슷한 규모의 보완적 중개 모델 기업들을 살펴보자. 개인 자산관리 플랫폼 뱅크샐러드는 2022년 매출 44억, 6000억원의 기업가치를 인정받았고, 대출비교 플랫폼 핀다는 매출 434억, 3000억원의 기업가치를 인정받았다. 상장사는 어떨까? 카카오페이는 매출 4828억, 작성 당시 시가총액 5조 8000억원을 기록했다.
자영업자 금융에 있어서 동사는 뱅크샐러드(데이터 소유)와 핀다(금융 상품 중개)의 경쟁력 모두를 해낼 수 있는 위치에 있다. 따라서, 동사를 단순 보완적 중개 모델의 valuation으로만 보아도 두 기업보다 더 높은 valuation이 예상된다.
카카오페이의 경우 플랫폼 해자(카카오톡)와 쉬운 결제솔루션(페이)을 바탕으로 고객과의 접점을 확보했고, 이를 기반으로 금융 중개 사업으로 진출했다. 자영업자 대상 플랫폼 해자를 가졌고, 매출 관리라는 명확한 접점도 소유했으며, 금융 상품을 제공해 줄 회사와의 전략적 협업까지 모두 갖춘 동사의 상방을 카카오페이를 통해 추정해볼 수 있겠다.
하지만, 한국신용데이터를 단순 보완적 중개 모델로만 바라보는 것은 명백한 저평가이다. 동사가 중개 모델을 넘어 종합 금융 플랫폼으로 도약하고 있기 때문이다. 우선, 동사는 금융 상품의 중개를 넘어 적극적인 M&A를 통해 다양한 부가가치를 창출하는 플랫폼 전략을 구사하고 있다. 그 결과 200만 자영업자가 사용하는 인프라를 보유하게 되었고, 이를 바탕으로 매출 다각화를 기대해볼 수 있겠다.
또 동사가 가진 데이터를 바탕으로 개인사업자 CB사를 설립하며, 신용평가 시장으로 진출했다. 이를 바탕으로 소상공인 특화은행(챌린저 뱅크 or 인터넷은행)으로의 확장까지 계획 중이다. 위 시도들이 성공한다면, 동사는 단순 보완적 중개 모델이 아닌 토스와 같은 종합 금융 플랫폼으로 바라봐야할 것이다.
더 나아가 POS, VAN, 통신, 식자재 등 자영업자가 마주하는 전 영역에서의 문제를 해결해주는 자영업자 종합 플랫폼(ex:네이버, 카카오)으로까지 확장될 수 있다.
이러한 미래 가치를 모두 반영해, 당장 동사의 별도 매출이 46.2억에 적자를 유지하고 있음에도 불구하고, 1조 3000억원이라는 가치를 인정받을 수 있었을 것이다. 동사가 해당 가치를 입증하기 위해서는 그동안 쌓아온 해자를 바탕으로 자영업자 생태계 속에서 1) 1위 금융 상품 중개업자 2) 종합 금융 플랫폼 3) 플랫폼으로의 확장이 성공하는 것이 주요할 듯하다.
key opportunities
데이터와 생태계
한국신용데이터가 가진 가장 큰 해자는 자영업자 데이터이다.
130만 사업자의 데이터를 축적한 것을 시작으로 2021년 마이데이터(본인신용정보관리업) 사업 자격을 취득하였으며 통계청과 ‘빅데이터 기반 미래 경쟁력 강화를 위한 업무협약’을 체결했다. 또 서울신용보증재단과 ‘데이터 기반 서울 소상공인 맞춤형 지원 강화를 위한 업무협약’을 체결하며, 동사가 가진 데이터의 활용처를 넓히고 있다.
뿐만 아니라, 국가 기관, 지자체, 금융 전문 기관과의 협약을 통해 데이터의 정합성을 확보하는 등, 데이터의 가치 역시 지속적으로 높이고 있다.
동사의 데이터는 130만 사업장에서 일어나는 모든 결제 정보를 실시간에 가깝게 분석/제공한다는 점에서 큰 가치를 가진다. 또 기존에 카드사가 제공하던 매출 데이터에서 확장해 지역별, 업종별, 시간대별 소비 흐름, 단골 비중 등 사업에 필수적인 데이터를 제공한다는 점에서 특별하다.
이렇게 쌓아온 데이터를 통해 동사는 어떤 기회를 창출할 수 있을까?
근본적으로, 데이터를 기반으로 생태계를 강화해야 한다. 캐시노트 서비스를 통해 유입된 고객들을 데이터에 기반한 보다 좋은 서비스로 락인시키고, 플랫폼 자체의 가치를 높여야 한다. 이는 다시 더 방대한 데이터를 소유할 수 있게 해줘 플라이휠(Flywheel)로 작동할 수 있다.
동사는 이미 잘하고 있다. 2021년부터 인수합병을 바탕으로, 부가가치를 창출할 수 있는 기업들을 생태계로 유입시켰고, 전략적 투자를 통해 자본과 인프라를 갖춘 제휴사들을 생태계로 유입시켰다.
대표적으로, 한국결제네트웍스와 아임유를 통해 SW 인프라를 제공하고 (VAN,POS), 푸짐을 통해 식자재 마켓을 제공하며, 비즈커넥트를 통해 지원사업 정보, 커뮤니티를 통해 소통할 공간을 제공하고 있다. 카카오, KT, 국민, 삼성화재 등 제휴사와 협업해 금융, 통신, 보험으로의 확장도 이루어냈다.
앞으로는 어떨까? 앞으로는 이러한 생태계 강화 전략이 실제로 수익으로 직결되는지 입증하기 위해 노력해야 할 것이며, 특히 아래 3가지 영역에서 수익성 강화를 기대해볼 수 있다.
VAN, POS 특수관계자 매출 확대
인수 기업과의 시너지를 창출하는 영역. 작년에 인수한 한국결제네트웍스와 아임유의 매출 강화와 수익성 강화를 달성해야 한다. 캐시노트를 통해 130만 자영업자 고객에게 VAN, POS를 제공할 수 있는 판촉 강화 효과를 기대해볼 수 있겠다.
실제로 동사는 캐시노트 오픈 원클릭 서비스를 출시하며 VAN, POS 서비스를 번들링을 통해 더 낮은 가격으로 제공하는 전략을 취하고 있다. 빠르면 내년, 늦으면 내후년 중으로 예비창업자를 대상으로한 서비스를 출시한다고 하는데, 이 서비스와 연계해 예비창업자에게 필요한 VAN, POS 서비스를 제공하며 추가적인 시너지도 낼 수 있을 것이다.
금융 중개 수수료 / 광고 매출 확대
앞서 언급한 것과 같이, 수익 구조 증명 측면에서 가장 중요한 영역이다.
지금까지의 흐름은 좋다. 캐시노트를 통해 방대한 자영업자 데이터를 획득했고, M&A를 통해 생태계 부가가치를 강화시켰다. 마이데이터 사업은 중개/광고에 있어 동사의 데이터 해자를 더욱 중요하게 만들어주었다.
이제는 이렇게 락인시킨 고객들을 대상으로 데이터 기반 중개, 광고를 진행해야한다. 올해 감사보고서가 나오지 않아, 정확한 매출 규모는 알 수 없지만, 김동호 대표는 올해 광고 매출과 금융 중개 수수료 매출에서 자신감을 나타내고 있으며, 동사가 가진 플랫폼 파워와 데이터가 중개와 광고를 통해 수익성으로 연결되는지 주목해야 할 것이다.
이것이 성공한다면, 자영업자 대상 금융 중개 회사로는 거의 독점에 가까운 포지션을 구축할 수 있으며, 이를 바탕으로 특화은행으로 진입하는 것도 훨씬 수월할 것이다.
중개업을 넘어 금융 플랫폼으로, 금융 플랫폼을 넘어 종합 플랫폼으로
이후에 자세히 설명할 영역. 김동호 대표는 지금까지 동사의 행보를 고객과의 접점과 데이터를 확보하는 단계였다고 설명한다.
시장 점유율이 가장 중요했던 시기였다. 이제는 점유율을 압도적 업계 1위로 (66% ~ 88%) 끌어올렸으니 돈을 벌 수 있는 회사라는 것을 입증할 차례다. 앞서 언급한 VAN, POS 매출 증가, 중개 수수료와 광고 매출이 이에 해당할 것이다.
그 다음은 무엇일까? 중개업을 넘어 직접 금융 상품을 제공하는 은행업의 진출 (금융 플랫폼), 금융을 넘어 자영업자가 마주하는 전 문제를 해결해주는 종합 플랫폼으로의 진출 2가지가 있을 것이다. 여기까지 성공한다면, 아래 김동호 대표의 말처럼 400조원 이상의 시장을 선점할 수 있다.
“캐시노트를 이용하는 사장들이 다 합쳐서 1년에 150조원어치를 구매한다. 이걸 가공해서 판매하는 게 연간 200조원, 그사이 모자란 운영 자금으로 90조원을 조달한다. 400조원 이상의 경제적 기회가 매년 발생하는 것이다. 사장들이 가게 장부만 쓰는 데 그치지 않고 자금을 조달할 때, 신용평가를 받을 때, 뭔가를 구매할 때, 결제할 때, 포스를 선택할 때 한국신용데이터가 제공하는 옵션을 선택할 수 있다.
챌린저 뱅크
동사는 소상공인 특화 형태 챌린저 뱅크 진입에 대한 높은 의지를 보이고 있다. (정책에 따라, 인터넷은행으로 선회할 수 있다.) 캐시노트로 보유한 방대한 자영업자 데이터를 통해 소상공인에게 더 적합한 대출 및 금융 상품을 직접 제공하겠다는 의도에서이다.
해당 시도가 성공한다면, 동사는 금융 중개 모델에서 금융 상품 제공 모델로 확장하며 진정한 의미의 종합 금융 플랫폼으로 도약할 수 있을 것이다. 또한 자영업자 시장에서 가지고 있는 지배적 위치를 보다 공고히 하고 매출 다각화 효과까지 기대해볼 수 있다.
자영업자 대출 시장은 22년 9월 말 기준 1,014조원(+14.3% YoY)으로 이는 전체 대출 중 35%에 해당한다. 굉장히 큰 시장인데, 자영업자 대출은 차주들의 금융거래 정보 부족으로 인해 여전히 담보, 보증 위주로 취급돼 개선의 여지가 많이 남아있다.
핵심은 차주들의 금융거래 정보이다. 차주들의 금융거래 정보를 방대하고 정합하게 보유하고 있다면, 이를 바탕으로 차주들에게 보다 적합한 대출을 제공할 수 있기 때문이다.
따라서 동사는 유리한 위치에 있다고 볼 수 있다. 1) 전국 170만 곳의 사업장 데이터를 확보한 업계 1위 기업이며 (신용카드 가맹점의 88%, 중복 제외한 수치), 2) 카카오뱅크, SGI서울보증, 국민은행 등과 함께 개인사업자 CB사를 설립해 데이터 기반 신용평가 모델을 고도화하고 있는 선두 주자이기 때문이다.
물론 기존까지 단순 금융 상품 중개만을 진행했던 회사에서, 금융 상품을 직접 제공하는 은행업을 영위하는 것은 다른 차원의 일일 것이다. 하지만 부족한 자본력은 제휴사와 컨소시엄을 구성해 확충하고, 동사가 가지고 있는 데이터 해자를 통해 경쟁력을 갖출 것이라 기대한다.
해외의 성공사례로 Block(Square), 오크노스가 있다. Block(Square)은 중소기업자 대상 결제서비스(우리가 아는 스퀘어가 맞다)로 확보한 가맹점 데이터에 기반해 중소기업자 특화은행을 설립해 약 7조 대출, 4% 대손비용률을 달성했다. (2019) 현재 기준 Block(Square)의 시가총액은 약 45조이다. 오코노스는 AI기반 신용평가 플랫폼 Acorn Machine을 바탕으로 중소기업 대상 맞춤형 대출서비스를 제공하며 약 6조 600억원을 대출, 약 3조의 기업가치를 인정받았다. (2019)
캐시노트는 두 기업과 비슷한 해자를 만들어가고 있다.
1) 자영업자와의 방대한 데이터
2) 이를 바탕으로한 신용평가 서비스
자영업자가 매일 사용하는 맥락(결제 vs 매출 관리)을 점유해 데이터를 확보하고 이를 기반으로 다양한 사업을 확장한다는 점에서 Block(Square)을 통해 동사의 미래와 상방을 엿볼 수 있을 것이다.
식자재 마켓
식자재 유통 시장도 기회가 될 수 있다. 동사는 2021년부터 식자재 공급 서비스에 진출했다. 2021년 5월 B2B 식료품 플랫폼인 푸짐을 인수해 캐시노트 마켓이라는 이름으로 식자재 공급 기능을 내재화했다.
특히 지난 2022년 김동호 대표가 식자재 유통 시장에 대한 관심과 집중을 지속적으로 보여주며, 해당 시장으로의 확장을 기대케 했다. 실제로, 2022년 전체 매출액(연결 기준) 중 식자재 유통 매출액이 10% 넘는 수준까지 올라오며(약 80억) 성과를 보여주기도 했다.
하지만, 올해 1월 말 푸짐의 지분 66%를 처분하며 당장은 식자재 유통 시장에서 손을 떼는 듯하다. 이유는 식자재 유통사들의 부정적 시각. 자회사 형태로 식자재 공급 서비스를 제공하는 것을 두고 일감을 몰아주는 게 아니냐는 지적이 나온 것이다.
이는 다양한 식자재 유통사들을 캐시노트에 입점시켜 식자재 유통 기능을 활성화하려는 계획에 부담이 되었고, 지분 매각으로 이어진 듯하다. 하지만 식자재 유통 시장으로의 확장은 장기적으로 유효할 것이다. 이유는 무엇일까?
우선, 시장이 크다: 식당들은 연평균 4,100만원 치 식자재를 구매한다. 국내 64만 외식업 사업장 중 40만이 캐시노트를 사용한다. 다시 말해, 캐시노트를 쓰는 식당들의 연간 식자재 구매 비용이 16조원 이상으로, 동사가 이 시장에만 진출해도 큰 부가가치를 창출할 수 있을 것이다.
국내 전체 시장은 어떨까? 한국식자재유통협회는 외식 사업자의 식자재 구입비용을 연 55조원(2020) 규모로 추산했다. 하지만 식자재 시장은 매출의 90% 이상을 영세사업자가 차지하며, 지배적 사업자가 비어있다.
해당 부문 1위는 CJ프레시웨이로 2022년 기준 1조7646억원의 매출을 올렸다. 2위는 현대그린푸드로 8381억, 그 다음은 신세계푸드 7674억, 아워홈 6736억 순이다. 55조원이라는 큰 시장에서, 1위 사업자가 차지하는 영역이 단 3%이고, 주요 기업들을 다 합쳐도 7%이니 선점의 기회가 남아있다고 볼 수 있겠다.
디지털 전환에 대한 업계의 관심도 증가 중이다. 91%의 영세업자가 주도하는 식자재 유통시장은 아직도 직원들이 직접 전화나 문자로 주문을 받고, 종이 명세서로 사용하는 등 수작업 베이스이다.
가격, 물량 같은 중요한 데이터 역시 불투명해 외식업자 입장에서 많은 불편함을 겪고 있다. 따라서 유통 시장이 데이터를 바탕으로 디지털화된다면, 외식업자들에게 보다 많은 가치를 제공할 수 있을 것이고, 시장 선점의 기회 역시 따라올 것이다.
동사는 이러한 흐름에서 데이터를 기반으로 해자를 구축할 수 있다. 앞서 언급했듯 이미 16조원 이상의 시장과 접점을 유지하고 있고, 지난 6년 동안 쌓아온 자영업자 데이터로 식자재 공급과 시너지를 낼 수 있을 것이다.
예를 들어, 데이터를 분석해 특정 식재료의 가격 상승 흐름이 있을 때 구입 시점을 당기거나 대체 식품을 추천하는 모델, 자영업자의 매출-비용 수준에 맞는 식품을 추천하는 모델 등이 있을 수 있다.
물론, 우려되는 점도 있다. 기회가 큰 만큼 배달의민족, 쿠팡, 사모펀드, 1위 사업자 CJ프레시웨이까지 많은 경쟁 업체가 시장에 뛰어들고 있어 넘어야 할 산은 아직 많이 남아있다.
특히 CJ프레시웨이는 지난해 식자재 유통 전문 SaaS 기업 마켓보로에 403억을 투자하며, 디지털 전환에 속도를 올리고 있다. 또 B2B 식자재 시장 진입을 위해 인수한 푸짐이 식자재 유통회사에 반발을 사며, 시작부터 본래의 계획과 어긋나기 시작했다.
동사는 이러한 경쟁 상황 속에서 어떻게 식자재 시장으로의 진출에 성공할 수 있을까? 다음과 같은 전략이 유효할 것이라 생각한다.
식자재 유통업자부터 공략해 좋은 식자재 상품 풀 구축
BNPL(Buy Now Pay Later)을 통한 외상거래 미수금 문제 해결
MFC(Micro Fulfillment Center)를 통한 물류비 해결
유통업자의 반복적인 작업 자동화
데이터 기반 맞춤 Discovery Interface 고도화
수발주 전 과정에서의 코스트 감소
수요 예측/재고 관리
수발주 자동화
각각에 대해 자세히 살펴보자.
1) 식자재 유통업자부터 공략해 좋은 식자재 상품 풀 구축
동사가 푸짐을 통한 식자재 유통 시장 진출에 실패한 원인은 시장의 90%를 차지하는 영세 식자재 유통업자의 중요성을 과소평가했기 때문이라고 생각한다.
본래, 동사의 계획은 푸짐을 통해 공급 역량을 대체하고, 소비자(자영업자)관점에서의 가치 제안을 강화해 마켓플레이스를 구축하고자 했던 것으로 보인다. 하지만 식자재 유통은 규격화되어 있지 않아 규모의 경제를 이루기 어려운 산업이다. 몇몇 대기업이 혼자 수행하기 어려운 산업이라는 뜻이다. 따라서 영세 식자재 유통업자들의 유입이 필수적인데, 이를 위한 요인이 부족했다.
어떻게 영세 식자재 유통업자의 입점 요인을 강화할 수 있을까? 동사가 향후 취할 수 있는 몇 가지 전략을 제안해 보겠다.
BNPL(Buy Now Pay Later)을 통한 외상거래 미수금 문제 해결
영세 식자재 유통업자들의 가장 큰 후킹 포인트는 미수금 문제 해결이다. 미수금이 발생하는 이유는 자영업자들의 현금 흐름이 불안정하기 때문이다. 기존에는 카드 대출, 외상 거래를 통해 식자재를 공급하고, 카드사 매출이 입금되었을 때 돈을 갚았다. 이 과정에서 많은 미수금이 발생했다. 거래를 보증하는 요소가 신뢰 뿐이었기 때문이다.
동사는 자영업자들의 매출 정보를 가지고 있기에, 해당 매출에 대한 채권을 가져와 BNPL을 구축하면 자영업자, 식자재 유통업자 모두의 문제를 해결할 수 있다.
자영업자는 현금 흐름이 불안정해 식자재를 구매하지 못하는 문제와 유통업자와 신뢰가 부족할 때 더 높은 가격을 지불하고 식자재를 구매하던 문제에서 벗어날 수 있다. 유통업자는 선결제로 미수금 문제에서 해방될 수 있다. 이는 영세 식자재 유통업자에게 강력한 셀링 포인트이자 동사만 구축할 수 있는 해자가 될 것이다.
MFC(Micro Fulfillment Center)를 통한 물류비 해결
가격 비교 솔루션만으로는 경쟁력 있는 식자재 가격을 만들 수 없다. 이를 구축했다 하더라도 최소 주문 금액이 발목을 잡는다: 모두 물류비 때문이다. 식자재 유통 비용 구조에서 가장 많은 비율을 차지하는 것이 물류비이다. (약 70~80%)
최근에 업계에서 MFC를 통해 영세 식자재 유통업자들의 물류를 한 곳에 모으고, 최적화 해 물류비를 줄이는 방안이 실험 중에 있다. 동사는 이를 잘할 수 있는 위치에 있다.
MFC를 잘 구축하기 위해서는, 위치 선정이 가장 중요한데 동사가 보유한 상권 데이터, 주문 데이터를 활용해 적합한 MFC 위치를 계산하는 데 유리하기 때문이다. 추가적으로, 이를 잘 실행하고 있는 딜리버리랩의 오더히어로를 인수해, 동사의 데이터와 시너지를 내는 방향을 고려해 볼 수 있겠다. 성공한다면 타 식자재 플랫폼 대비 경쟁력 있는 가격을 구축할 수 있을 것이다.
유통업자의 반복적인 작업 자동화
동사는 소비자, 다시 말해 자영업자들의 데이터만 보유 중이다. 장기적으로 식자재 유통에서의 데이터 부가가치를 발생시키기 위해서는 유통업자의 데이터도 필요하다. 또 영세 식자재 유통업자들은 유통업을 수작업으로 진행해 시간, 비용, human error 등의 문제를 겪었다.
이에 유통업자들의 반복 작업을 자동화해주는 SW를 통해 데이터를 모아야 할 것이다. 관련해서 마켓보로가 선두 주자이지만 아직 해자를 구축하지는 못했기에, 기회가 남아있다. 동사는 자영업자들 대상으로 관련 문제를 해결한 경험이 있기에 자신감을 가지고 도전해 봐도 좋다고 생각한다.
2) 데이터 기반 맞춤 Discovery Interface 고도화
김동호 대표는 최근 MSTV 1000억 투자 이후, 식자재 마켓플레이스에서의 맞춤 추천 인터페이스를 고도화하는데 집중할 예정이라고 밝혔다. 왜, 그리고 어떻게 집중할까?
식자재 유통 시장의 디지털화에 있어서 동사가 경쟁사 대비 가진 강점은 상세한 소비자(자영업자) 측 데이터이다. POS 데이터 연동을 기반으로 한 자영업자들의 실시간 메뉴별 매출과 수요 예측은 동사만이 가진 것이다. 자영업자들의 상세한 현금 흐름 데이터도 마찬가지이다. 이를 활용하면 수요에 맞는 식자재를 공급할 수 있을 것이다.
따라서 동사는 그동안 구축한 소비자 측 데이터를 바탕으로 1) 최적화된 식자재 소싱을 통한 물류 비용 감소 2) 소비자 식자재 탐색 비용 감소를 달성해야 한다. 탐색 알고리즘을 강화하고, 이를 적절한 식자재 소싱에 활용하며, 구매로 연결하는 전 과정에서의 노력이 필요할 것이다.
3) 수발주 전 과정에서의 코스트 감소
동사가 캐시노트 마켓 서비스를 통해 늘 강조하는 가치제안은 ‘사장님들의 식자재 구입 비용(시간/돈) 감소’이다.
그동안은 탐색, 그러니까 식자재를 고르는 과정의 비용 감소에만 집중했다. 하지만 식당은 맛 변질의 우려로 식자재를 잘 변경하지 않기 때문에 탐색보다는 재고 관리와 때에 맞는 발주에 더 큰 문제를 느낀다.
이를 해결하기 위해 수요를 예측하고 자동으로 발주하는 시스템을 제공할 수 있다. 낭만상회의 토더가 프랜차이즈를 중심으로 자동 발주 서비스를 제공하는데, 해당 업체의 인수를 고려해 볼 수 있겠다. 인수 후 동사의 데이터와 연계해 더 정밀한 수요 예측과 재고 관리 및 자동 발주 서비스를 만들 수 있을 것이다.
동사가 식자재 유통 시장으로의 해자를 구축한다면 아래 3가지 효과를 기대해 볼 수 있겠다.
자영업자 lock-in 효과 극대화 (매일 사용하는 맥락 2가지 전부 점유)
자영업자 지출 퍼널 점유로 추후, 금융업 진출 시 해자로 활용 가능. (BNPL, 신용평가 모델 고도화, 관련 금융 상품 개발)
큰 시장에서 새로운 수익원 창출 (식자재 유통, SaaS 비용)
동사는 이미 자영업자들의 현금 흐름, 사업 지표 관리라는 중요한 맥락을 독점 중이다. 이를 바탕으로 자영업자들의 디지털 인프라와 보험 구매 과정도 점유하고 있다.
자영업자 지출의 대부분인 식자재 구입마저 점유한다면? 동사가 점유한 지출의 전 과정에서 필요한 자본의 공급을 은행업 형태로 직접 제공한다면? 말 그대로 자영업자 생태계 전 과정에서 긍정적 플라이휠을 돌리며 거대한 부가가치를 창출할 수 있을 것이다.
key risks
수익성 증명
동사는 아직 자체 서비스로서의 수익성을 증명하지 못했다. 지난해 연결기준, 영업손실 305억원, 영업손실률 57%를 기록했으며, 특히 모회사(한국신용데이터)의 당기순손실이 가장 크다는 것이 불안 요소로 뽑힌다.
원인은 1) 저조한 별도 매출과 2)스타트업 3대 비용. 2022년 매출액 46억에 비해 스타트업 3대 비용인 급여, 광고선전비, 지급수수료(235억)가 큰 상황이다. 빠른 매출 확장, 혹은 비용에 대한 적극적인 절감이 필요하겠다.
김동호 대표는 위 문제를 빠르면 올해 4분기, 늦어도 내년 1분기 중으로 해결하겠다고 자신한다. 이를 위해선, 광고 매출의 성장과 캐시노트 서비스 매출의 성장이 필요해 보인다.
따라서 올해는 중요한 분기점이 될 것이다. 그동안은 자영업자 데이터와 생태계를 구축하는 것에 집중했다면, 이제는 이것이 수익으로 연결됨을 명백히 증명해야 하는 순간이기 때문이다. 뱅크샐러드의 사례에서 보듯, 데이터를 소유한 것이 100% 상관관계를 가지고 수익과 연결되는 것이 아니기 때문에 실적으로서 우려감을 종식시키는 것이 필요하겠다.
금융업 고유의 리스크
동사가 장기적으로 개인 사업자 대출 시장으로 진출할 것은 자명해 보인다. 확보한 사업자 데이터를 통해 신용평가를 고도화하고, 금융 상품을 직접 제공하는 은행업으로 진출까지 계획 중에 있다.
이 경우, 금융업 고유의 위험이 주요한 리스크가 될 수 있다: 신용과 시장 리스크
신용 리스크의 경우, 개인 사업자 대출 영역에서 연체율을 관리하는 것이 필요하겠다.
과연, 동사는 잘할 수 있을까? 신용 평가에 있어서는 캐시노트로 확보한 자영업자 데이터를 통해 경쟁력을 갖출 것이다. 다만, ‘연체율 관리’라는 것이 신용평가 고도화만으로 달성할 수 있는 것이 아니기 때문에 (상환, 상품 운영, 사이클 악화 대응 등) 큰 위험 요소로 남아있다.
어떻게 하면 안정적으로 연체율을 관리할 수 있을까? 몇 가지 아이디어를 제시해 보겠다.
카드사 매출채권 팩토링 적극 활용
스퀘어와 네이버는 각자가 소유한 매출 데이터를 바탕으로 활발하게 팩토링 상품을 운영 중이다. 손 쉽게 채권자의 매출 데이터를 추적할 수 있는 상황에서 확정된 매출 채권에 의한 대출은 연체율 관리에 있어 큰 도움을 준다.
카드사의 실시간 매출 데이터, POS 데이터를 바탕으로 자영업자들에게 팩토링 상품을 제공해 연체율 리스크를 줄일 수 있겠다.
자영업자들에게 당장 필요한 현금 흐름은 추후 입금될 매출액으로 해결할 수 있는 1) 식자재 구입 비용 2) 직원들 급여가 대부분이기 때문에 자영업자 입장에서도 충분히 만족할 만한 솔루션이 될 수 있다. 추후 배달앱과의 연동으로 배달비 팩토링으로까지 확장할 수 있겠다.
데이터와 지출처 확대를 통한 상환 계획 설계
스퀘어는 자사 보유 자영업자 매출 데이터와 대출 전 심사를 바탕으로 상환 계획을 설계한다. 동사는 국내에서 스퀘어보다 더 많고 다양한 자영업자 사업 데이터를 보유 중이다. 단순 매출 데이터뿐 아니라, 리뷰 데이터, POS 데이터 (메뉴 관련 데이터), 식자재 데이터, 급여 데이터 등을 확보했고, 이를 바탕으로 채권자에 맞는 상환 계획을 수립할 수 있다.
상환 계획을 고도화하기 위해서 동사 생태계 내 지출처 확대도 필수적이다. 스퀘어는 송금/급여 관리 앱, 스퀘어 파이낸셜을 통해 고객이 생태계 내에서 지출을 처리할 수 있게 만들었다. 이는 락인 효과를 불러일으킴과 동시에, 지출 데이터를 통해 더 정확한 상환 계획을 수립할 수 있는 효과가 있다.
동사는 자영업자 지출의 대부분을 차지하는 식자재 시장을 장악하지 못했기 때문에 아직 지출처가 부족하다. 따라서 해당 시장으로의 진출을 통해 식자재 구매 맥락을 점유하는 것이 중요하겠다.
시장리스크의 경우, 지금과 같은 경기 침체 상황 속에서 두드러질 것이다. 이를 대응하기 위해, 자본력과 다양한 대출 집행 역량 (분산투자 관점)이 필요하겠다.
1) 개인사업자 대출만을 전문으로 하는 2)은행이 아닌 업체인 동사는 해당 리스크에 가장 취약해 보인다. 특히, 경기/실적 악화로 자영업자들의 상환 역량이 불안해지고 있다는 점 역시 위험을 중첩시키는 요소이다.
따라서 동사가 데이터와 생태계 해자를 바탕으로 금융업 진출을 성공적으로 달성하기 위해선, 전략적 방법으로 위 리스크들을 헷지하는 것이 필수적이겠다.
ending thoughts
글의 마지막은 다시 돌아와 ‘사람’에 대해 이야기해보자. 좋은 창업자의 조건은 1) 빠른 실행력과 2) 장기적 사고라고 믿는다. 그런 면에서 김동호 대표는 특히 인상적이다.
7년 전, 자영업자 대출의 문제를 인식했다. 6년 전, 이를 해결하기 위해 데이터가 중요함을 깨닫고 데이터를 모으기 위해 캐시노트를 출시했다. 2년 전, 데이터를 바탕으로 자영업자 대상 신용평가를 시작했다.
그리고 바로 지금, 그동안 구축한 해자와 생태계를 통해 7년 전 인식한 문제를 해결하려 한다.
돈을 많이 버는 중소사업자가 왜 대출을 못받는지 이해하기 어려웠다. 그때 자료를 조사하다 보니 중소사업자의 신용정보가 제대로 구축되지 않았다는 것을 알게 됐다. 기술로 풀 수 있는 문제라고 생각해 3개월 만에 창업하게 됐다
자영업자를 위한 디지털 정보 인프라를 구축해야겠다고 생각했죠. 개인이나 기업 시장과 달리 소상공인 시장의 데이터 디지털화가 거의 안 돼 있다는 것을 알게 됐습니다. 사장님들이 매일 쓸 수 있는 유틸리티(유용한 소프트웨어)를 만들어 정보가 모이도록 해보자.
7년 간 김동호 대표가 말하고 달성해온 것들이다. 보기 드물게, 빠른 실행력과 장기적 사고 두 가지를 모두 갖춘 창업자이자, 팀이다. 어떻게 기대하지 않을 수 있겠는가? 앞으로의 김동호 대표와 동사가 나아갈 여정을 응원한다.
Written by Junseon Yun
Edited by Doyeob Kim
Special thanks to Juhyun Cho, Deokhaeng Lee
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